Ситуации, барьеры и пути решения.

Часто, на рынке инвестиционных проектов складывается стандартная ситуация. Допустим, у Вас есть интересный инвестиционный проект, готов бизнес план, есть в наличии команда готовая осуществлять данный проект и соответственно получать долю прибыли. На рынке есть некоторое количество потенциальных инвесторов, готовых финансировать Ваш проект, в принципе. А полагаю, на любой интересный бизнес проект можно найти своего инвестора и возможно не одного. Тем не менее, успешное продвижение, финансирование и внедрение данного проекта длительное время откладывается ввиду отсутствия информации, именно у Вашего потенциального инвестора о Вашем проекте.

Безусловно, на рынке консалтинга, в области поиска и привлечения финансирования работает значительное число консалтинговых агентств, готовых заниматься продвижением Вашего проекта в кругу инвесторов. Тарифы по данным услугам, как правило завышены и уж тем более – никто не готов продвигать Ваш проект бесплатно. Ситуация впрочем очевидная. На рынке значительное количество инвестиционных проектов и заявок на кредитование и, соответственно, значительная конкуренция. Ежедневно, количество заявок прибавляется. Инвесторов же, как правило, в несколько раз меньше. Именно этим, по нашему мнению и обуславливается высокий уровень цен на услуги консалтинговых компаний, особенно в крупных, промышленно развитых городах России.

Барьеры

Вы решаете самостоятельно продвигать свой проект в ряде банков и в кругу различных российских и зарубежных инветоров. По моему опыту, заниматься продвижением своего проекта, ежедневно выезжая на переговоры в различные банки – дело хлопотное и, как правило малоэффективное. Имея практику работы в кредитных и клиентских подразделениях нескольких крупных, и реально кредитующих банков могу следующим образом охарактеризовать данную ситуацию:

1. Как правило, сложно попасть на переговоры к лицу, непосредственно принимающему решение по кредитованию, для презентации своего проекта. Перед Вами возникает огромнейший барьер из всевозможных менеджеров среднего и высшего звена, не принимающих самостоятельно положительных решений. Скажу, что порою многие заместили Председателя Правления банка не в праве принимать подобных решений, тем более единолично, и вряд ли будут продвигать Ваш проект.

    

2. У каждого банка, в первую очередь есть планы по наращиванию оборотов по счетам, по объему остатков, по количеству открытых расчетных счетов и продаже других банковских продуктов. В большинстве российских банков – кредитование является лишь дополнительной услугой для расширения линейки банковских продуктов. Инвестиционные же вложения в новое производство – фактически осуществляются еще значительно реже. У многих банков есть свои инвестиционные проекты и «родственные» компании, финансированием проектов которых они занимаются.

    

3. Для банка, для продвижения его собственной рекламы и имиджа в кругу населения, интереснее выдать огромное число потребительских кредитов или кредитных карт. Фактическая доходность большого числа «микро» кредитов значительно Выше чем доходность от многомиллионного проекта. Риски также нивелируются.

    

4. У хороших банков, безусловно, есть даже ежегодные или квартальные планы по размещению кредитных ресурсов, но, как правило мало инвестиционных проектов, а тем более новых бизнес идей подходят под требования таких банков. У реально кредитующего банка и без финансирования инвестиционных проектов есть значительное число клиентов на крупные кредитные продукты (с ликвидными залогами и оборотами по счетам). Поэтому в лучшем случае, вы встанете в длинную очередь на ожидание, которая по оценкам моего хорошего знакомого – начальника управления кредитования одного из крупнейших российских банков, может доходить до года и более. При этом более рентабельный проект, всегда может вытеснить менее рентабельный (а проекты интересные проекты прибавляются регулярно).

    

5. Случаются и другие ситуации во взаимоотношениях банков с заемщиками – соискателями инвестиционных кредитов. Возможно, с Вами встретятся и даже предложат прислать бизнес-план, и пообещают рассмотреть проект (для приличия). Достоверно известно, что у ряда банков, в соответствующих подразделениях, есть даже планы и нормативы по количеству еженедельных встреч!

    

6. Если же все же Вы захотите попасть в выбранный вами банк и переговорить с ответственными сотрудниками (менеджерами клиентских подразделений, как правило) по своему проекту, а для Вас не находят время, намного легче будет договориться о встрече – пообещав (ну пусть в ближайшей перспективе) открыть расчетный счет в данном банке. В качестве темы встречи лучше обозначить свое желание дополнительно познакомиться с банковскими продуктами, больше узнать о банке. Вот только стоит ли необдуманно тратить свое время?

    

7. По моему мнению, сухие цифры, нормативы по кредитованию, базовые требования к заемщику, высокие планы по продаже других банковских продуктов, а порою и нехватка квалифицированных кадров в клиентских и кредитных подразделениях банков – не дает возможности соискателю инвестиций должным образом представить свой проект. Вас, просто не услышат, не успеют понять. А рассчитывать на то, что Ваш проект и бизнес план прочтут полностью, проанализируют (несколько человек) и будут обсуждать на правлении банка или кредитном комитете – думаю лучше забыть, тем более если проект находится на стадии бизнес идеи или всего лишь бизнес плана.

    

8. Могу привести еще и следующую приблизительную статистику. Как правило, лишь 2% проектов достойны рассмотрения, и находятся в стадии, возможной для эффективной презентации потенциальному инвестору. Лишь малая доля подготовленных, проработанных и действительно хороших инвестиционных проектов находит финансирование. Полагаю, что Ваша первостепенная задача войти в эти 2% и наиважнейшая – войти в эту самую «малую долю». В прочем, заинтересоваться проектом могут и крупные частные инвесторы, российские и зарубежные.

Возможные пути решения вопросов финансирования.

1. Вы должны верить в свой успех, а также уникальность, доходность и конкурентоспособность предлагаемого Вами инвестиционного проекта, иначе какой инвестор поверит Вам!

    

2. Как легче попасть на переговоры в интересующий Вас банк? Если же все же Вы хотите попасть в выбранный Вами банк и переговорить с ответственными сотрудниками (на начальном этапе менеджерами клиентских подразделений, как правило) по вопросам презентации своего проекта, а для Вас не находят время - намного легче будет договориться о встрече, сообщив о решении (ну пусть в ближайшей перспективе) открыть расчетный счет в данном банке. В качестве темы встречи лучше обозначить свое желание дополнительно познакомиться с банковскими продуктами, больше узнать о банке.

   Скорее всего, встреча будет Вам назначена более оперативно. Вот только стоит ли необдуманно тратить свое время и стучаться в каждый банк? При таком количестве банков, как сейчас, Ваши временные затраты могут превысить возможные финансовые затраты на оплату консалтинговых услуг. Я придерживаюсь мнения, что более эффективно, чтобы банк или инвестор сам бы искал и нашел Ваш проект…

    

3. В качестве одного из путей решения проблемы (инвестор должен Вас искать, а не только Вы инвестора) мы предлагаем размещение информации о Вашем проекте на узкоспециализированных, тематических ресурсах появященных инвестициям и кредитам. Например наш недавно созданный Интернет ресурс по бесплатному продвижению инвестиционных и кредитных проектов, а также по продвижению информации о возможностях и предпочтениях различных инвесторов и сопутствующих деловых предложений – www.cred-fin.ru (сроки размещения инвестиционных заявок или объявлений по тематике - до года). Вся информация о различных заемщиках и инвесторах абсолютно открытая и бесплатная. Объявление размещается сразу, и лишь потом модератор может удалить некоторые из них, как правило если одновременно и в одной рубрике присутствует 2 и более объявлений одной даты размещения).

   К сожалению, сейчас мало Интернет ресурсов, в которых можно оперативно и бесплатно обменяться информацией по тематике кредитования и инвестирования, хотя существует значительное число ресурсов где также можно разместить объявления по кредитованию и инвестиционным проектам (хотя как правило многие из них требуют регистрации, модерация вашего объявления длится от нескольких дней до недели), часть информации закрытая или продается на коммерческой основе (например на платной основе предоставляются базы инвесторов). Безусловно, это не должно быть Вашим единственным шагом (хотя в идеале нам бы хотелось чтобы именно на данном этапе решались проблемы привлечения инвестиций и кредитных ресурсов).

    

4. Оптимизация временных и финансовых затрат на продвижение проекта. В сложившейся высокой конкуренции среди инвестиционных проектов, лишь активные методы по продвижению проекта могут привести к успеху и результату. Целесообразность временных и финансовых затрат на продвижение проекта нужно также оптимизировать. Приведем короткий пример по реализации дорогого объекта коммерческой недвижимости (завода) дружественной консалтинговой компанией (специфика деятельности компании – кредитный консалтинг, реализация коммерческой недвижимости и покупка продажа действующего бизнеса).

   Клиентом компании была поставлена задача реализации одного из заводов холдинга. Компания обратилась во все, наиболее крупные и известные агентства недвижимости. Также, компания задействовала собственные связи в кругу своих крупных клиентов. Три месяца не было, практически, ни каких результатов, кроме серии малоэффективных переговоров. Когда на практику в компанию пришли несколько студентов, на неполный рабочий день (с 15.00 до 18.00) - одной из задач для них была поставлена подготовка к продаже объекта посредствам использования Интернета, электронной почты и т.п. Через 2 недели, именно благодаря стараниям практикантов был подписан контракт на продажу данного объекта.

   Секрет успеха оказался в грамотном размещении соответствующей информации на бесплатных досках объявлений в сети. Не могу сейчас сказать точно, сколько досок объявлений необходимо было обработать для успешной продажи объекта, но знаю точно, что никаких технических средств для ускорения процесса размещения объявлений не применялось… Результат – консалтинговая компания получила порядка $60.000, за реализацию только данного проекта!

    

5. Резюмируя выше сказанное – рекомендуем для экономии Ваших сил и средств серьезно подойти к данному методу продвижения проектов. Секрет еще и в том, что грамотно составленные объявления, как правило, в течение недели индексируются поисковыми машинами и найти данные объявления смогут не только посетители конкретной доски объявлений, но через поиск Яндекса, Гугла, Рамблера и т.д. Сервис для массовой рассылки объявлений по доскам объявлений и форумам рекомендуем на сайте www.cfg.sdrom.ru (не дорого, и приличные объемы рассылки в общем количестве до 5000 ресурсов).

    

6. Одним из недостатков ряда досок объявлений, для продвижения инвестиционных проектов является, как правило, ограничение по срокам размещения объявлений и по объему представляемой информации. Нормально представить свой проект, разместив например расширенное резюме проекта с цифрами и выкладками, а уж тем более опубликовать бизнес план (пусть даже сокращенный) вряд ли удастся. Решить эту проблему при минимуме трудозатрат и в рамках низкого бюджета можно создав в Интернете сайт с подробным представлением своего проекта. Выше названный Интернет ресурс (см. п.5) предоставляет возможность бесплатно, легко и быстро создать свой сайт, без знания языка программирования, выбрав один из сотен доступных шаблонов и вариантов оформления в режиме он лайн. Добавление информации сведется к копированию текстов из Word или Excel и размещение данного текста в уже готовые страницы сайта. Для редактирования текстов на сайте установлена панель редактирования аналогичная текстовому редактору Word. Преимущества – быстрота и бесплатно. Замечу, что при желании, ваш сайт можно будет всегда улучшить, оперативно отредактировать и заказать платные услуги (все зависит от Ваших финансовых возможностей, но это в меньшей степени относится к продвижению Вашего проекта). Оперативность в том, что вся работа, при готовых текстах, займет не более 30 минут.

   На потенциальных инвесторов, наличие Вашего сайта в Интернете произведет, безусловно положительное впечатление т.к. время стоит весьма дорого, а сайт – это возможность заранее, без излишних временных затрат познакомиться с основными параметрами Вашего проекта. Тем более, что по поисковым запросам Ваш проект и сайт будет доступен во всем мире. Вы также можете представить свой инвестиционный проект или резюме на других языках. Совершенно, же понятно, что на начальном этапе представления проекта, первые лица Вам вряд ли захотят выделить время «по телефонному звонку». Максимально используйте возможности Интернета для продвижения проекта!

    

7. После проведения серии выше перечисленных, и не очень сложных мероприятий, можно будет уже приступать к переговорам с инвесторами, которые уже будут иметь возможность познакомиться с Вашим инвест – проектом (или уже познакомились т.к. нашли его самостоятельно во всемирной паутине) и принципиально заинтересованы вести переговоры и предварительно заинтересованы в инвестировании Вашего проекта. «Мы выбираем, нас выбирают…» - вот в данном случае лучше, чтобы несколько инвесторов выбирали сначала Вас, а Вы, в последствии выбирали их по более приемлемым для Вас условиям сотрудничества.

    

8. Не пренебрегайте общением и дружбой в своем кругу и выше. По моему мнению и опыту, многие вопросы по прежнему решаются не путем банальной заинтересованности в получении личной выгоды… А решить можно многие вопросы и поставленные задачи. Хотя здесь наверное как и в советское время, если хотите чтобы что-то сделали для Вас будьте полезны для других.